OBJETIVO
Su objetivo es la formación y actualización en las últimas técnicas comerciales de directivos y mandos intermedios. A través de este curso conocerán y aplicarán las nuevas herramientas de gestión comercial que permiten al equipo comercial de una empresa liderar un mercado y diferenciarse de su competencia.
Se conocerá a quién vender, cómo hacerlo, qué cauces tradicionales e innovadores utilizar, incentivar el consumo por medio de la gestión promocional y fidelizar a la clientela. En definitiva, hacer que el cliente no sólo tenga razón sino que, además, esté satisfecho.
Perfil
Directivos, técnicos y profesionales de la empresa que precisen ampliar y profundizar su formación en el área de la Gestión y Dirección Comercial, así como diplomados y licenciados que deseen especializarse en ésta área.
Metodología
Método activo y participativo en el que se combinan las exposiciones teóricas sobre conocimientos y técnicas de análisis por parte del profesorado con el estudio y discusión de casos prácticos que sitúen a los participantes ante problemas y situaciones reales de la empresa y del área comercial
Programa
DIRECCIÓN COMERCIAL
• Análisis de la distribución comercial.
• Análisis de la competencia.
• Análisis de la cartera de clientes.
• Análisis de calidad del servicio comercial.
PLANIFICACIÓN Y CONTROL COMERCIAL
• Previsión de ventas.
• Fijación de objetivos.
• Definición de estrategias.
• El Plan Comercial.
• Planificación de promociones.
• Plan de comunicación comercial.
• El cuadro de mando del director comercial.
LA GESTIÓN DE CANALES
• Gestión de Grandes Clientes.
• Trade Marketing.
• e-commerce: gestión del comercio electrónico.
• e-business: gestión comercial de empresas.
DIRECCIÓN DE EQUIPOS
• Selección y formación.
• Remuneración de vendedores.
• Motivación y animación.
• Dirección de reuniones.
LA GESTIÓN DEL CONTACTO
• Gestión de ventas. Técnicas.
• Trabajo de equipo.
• Marketing de relación.
• El proceso de producción del servicio comercial.
• Planificación y gestión de la negociación.
• La fidelización de la clientela. CRM.
